Venda-se

1. Conheça seu público-alvo

Cada empresa tem um perfil de cliente ideal a segmentar, prospectar, trabalhar e adquirir. Esse perfil ajuda a empresa a ser mais eficiente no seu planejamento comercial e a identificar os argumentos corretos relacionado ao seu buyer persona. A partir daí o vendedor precisa alinhar suas técnicas de vendas para se relacionar e convencer o cliente a fechar um bom negócio.

2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Comece fazendo perguntas. Entenda o cliente, a sua necessidade e expectativas. A sua abordagem precisa dar forma a uma ou mais soluções consideradas boa e negociáveis pelo cliente.

Desperte nele o interesse para ampliar esse relacionamento e troca de informações. Seja como for, você deve estar preparado para informar, esclarecer e tirar dúvidas, o que significa entender os seguintes elementos:

• Características: atributos tangíveis e intangíveis do produto
• Vantagens: diferenciais do produto
• Benefícios: como as características e as vantagens do produto resolvem o problema do cliente.

3. Foque no benefício

Quando identificado aquilo que o cliente realmente precisa, fica mais fácil argumentar com a resposta ideal. Procure entender quais são os fatores de decisão de compra do cliente e direcione a sua abordagem. Tudo isso só é possível se você conhece profundamente o que está vendendo.

4. Conheça seu produto

Não há a menor chance de mostrar que você tem a solução ideal para uma necessidade específica se não domina aquilo que ela tem a oferecer.

Teste o produto ou serviço, faça perguntas ao seu gerente sobre um determinado item, leia o material publicitário, se informe. Coloque-se no lugar do cliente. O importante é se familiarizar-se com a sua solução.

5. Tenha um preço competitivo

O preço desempenha um papel importante na tomada de decisão de muitos clientes ao realizarem uma compra. Isso não significa que você tenha que estipular preços inferiores ou iguais aos de seus concorrentes, já que ele deve ser condizente com aquilo que oferece.

6. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Com a alta competitividade do mercado, estabelecer uma relação de confiança com o cliente é essencial para manter o negócio saudável e o crescimento constante. Para evitar que a confiança seja rompida, certifique-se de estar sempre agindo eticamente com os clientes.

7. Seja honesto

Apresentar dos detalhes com clareza. É importante transmitir ao cliente que você se preocupa com seus objetivos e necessidades e não apenas em fechar a venda.

8. Seja flexível

Você precisa ser flexível o suficiente para se adaptar a novos desafios, para lidar com situações difíceis e lidar com muitos perfis de negociadores. Cada cliente existe um conjunto distinto de situações, interesses e necessidades.

9. Identifique objeções

Quando o cliente diz “não” de cara, ele está rejeitando a sua oferta. Nesse caso, é preciso repensar toda a estratégia, caso ainda tenha interesse em vender para ele. Agora, se o cliente apenas está colocando obstáculos para a compra, como o preço ou condições de pagamento, por exemplo, é possível contornar a situação.

10. Seja resiliente

O conceito de resiliência está relacionado com a capacidade de uma pessoa se recuperar de situações adversas e de pressão, se adaptando e aprendendo com elas ao mesmo tempo. No ambiente das vendas, esse pensamento pode – e deve – ser praticado sempre que tiver uma reação negativa do cliente.

Escutar um “não” é completamente normal, embora desagradável.

11. Tenha organização

A gestão dos seus clientes e do seu tempo é fundamental para que você tenha sucesso:

• Manter os cadastros dos clientes atualizados e organizados
• Gestão da força de vendas
• Estruturação e gestão do funil de vendas
• Análise dos resultados
• Histórico do relacionamento com o cliente
• Facilidade de fazer follow up.

12. Desenvolva um planejamento estratégico

Criar esse planejamento de vendas é compreender todo o cenário da negociação. Isso envolve tanto os fatores internos quanto externos, que irão influenciar no processo de vendas. Além, é claro, de conhecer sua buyer persona, seus objetivos, suas dores e necessidades para alinhar o discurso.

Ferramentas de análise como o SWOT e Matriz BCG entre outras são bons exemplos de ferramentas de gestão para auxiliar você nesse planejamento.

13. Seja criativo

Soluções criativas para satisfazer sua audiência é o melhor caminho para atrair sua atenção e se destacar no mercado. O objetivo é envolver e engajar seus clientes com argumentos e fazer com que eles imaginem como seus problemas podem ser solucionados e suas vidas facilitadas com determinada solução.

14. Acredite no que você faz

Acreditar que tem capacidade o suficiente para atender às demandas dos seus clientes é o primeiro passo para ganhar sua confiança.

15. Aposte nos clientes já existentes

Você já tem um relacionamento estabelecido com seu cliente, isso já foi construído em situações anteriores. Aprofunde esse relacionamento, conheça-o melhor.

Convide-o a testar o serviço por um tempo limitado, forneça os recursos e o treinamento de que precisam para obter resultados reais com a ferramenta. Mostre que esse outro plano traz benefícios reais para a empresa. Assim, o cliente fica mais convencido sobre a qualidade do serviço.